Інформація для господинь: як продавці збільшують реальну вартість покупок

Лише дуже небагато наших співвітчизників можуть купувати все, що їм заманеться, не замислюючись про витрати. Для більшості сімей щоденна економія є стилем життя та нагальною необхідністю. У цьому сенсі всі продавці та виробники товарів широкого вжитку є нашими антагоністами: попри заяви про турботу про покупця, їхня основна мета – продаж із максимальною вигодою. Тому і розробники товарів, і торговельні підприємства вдаються до різних хитрощів, щоб якомога ґрунтовніше поживитися за рахунок громадян, які щодня роблять необхідні покупки.

Як продати менше товару за звичну ціну

Маркетологам добре відомо, що люди, які купують товари повсякденного попиту, знають роздрібні ціни напам’ять. Тому просте збільшення вартості безглуздо використовувати як інструмент отримання додаткового прибутку: покупець просто змінить свої вподобання і знайде дешевший аналог улюбленого товару, вироблений конкуруючою фірмою. А ось невелике зменшення кількості продукту без помітної зміни параметрів звичного пакування – метод вельми ефективний. Багато виробників, які здобули популярність своєї продукції, з часом починають випускати її у вазі, трохи меншій, ніж та, до якої люди вже звикли. При цьому явного обману не відбувається: на пакуваннях написана реальна вага товару (наприклад, 475 г замість 500). Іноді виробники користуються такими прийомами: злегка зменшують глибину пакета або роблять дно консервної банки увігнутим всередину, щоб приховати зникнення частини продукту. Подібні зміни покупці майже ніколи не помічають: пакування виглядають і коштують, як і раніше. Кожен клієнт втрачає на цьому зовсім трохи, зате прибуток кмітливої фірми різко йде вгору.

Є й інший спосіб заробити на покупцеві: змусити його купувати певний товар частіше. Як приклад можна навести дотепне нововведення однієї з фірм, що випускає популярну зубну пасту: її фахівці придумали збільшити діаметр отвору в тюбику. При колишній ціні та вазі паста почала витрачатися швидше, і прибуток фірми зріс на 40%.

Зрозуміло, подібні метаморфози вигідні лише в тих випадках, коли вони трапляються з товарами, які купують майже всі. Вдала хитрість у такій ситуації дозволяє виробнику відхопити величезний куш, навіть не зіпсувавши свою репутацію в очах прихильників бренду.

Маніпуляції з цінниками: зменшення лівої цифри

Вплив лівої цифри, позначеної на ціннику, на прийняття рішення про придбання товару було відкрито у 1936 році. Численними експериментами доведено, що покупець набагато менш гостро реагує на подорожчання товару, якщо воно обмежується зміною цифр, розташованих на ціннику справа. Наприклад, більшість людей схильні продовжувати купувати звичний продукт, якщо його ціна зросте з 3,45 до 3,95. Зате вони рішуче відмовляться від покупки, коли її вартість збільшиться з 3,95 до 4,15 гривень. Здавалося б, у другому випадку подорожчання явно менше, але воно сприймається як істотніше через зміну лівої цифри.

Цей прийом був взятий на озброєння всіма продавцями, і сьогодні близько двох третин цінників на товари широкого вжитку закінчуються на дев’ятку. Причини виникнення «феномену лівої цифри» поки не з’ясовані, але відомо, що він проявляється не тільки в області реакції на ціни. Американські вчені виявили, що покупці вживаних автомобілів сприймають машини зі значенням пробігу, що закінчуються на 9 (наприклад, 28999 км), як набагато новіші, ніж ті, на спідометрі яких є близькі круглі числа (30000 км). Аналогічним чином люди іноді реагують (точніше, не реагують) на приховані збори або відрахування, якщо вони виражаються тільки в цифрах, розташованих після коми.

Вплив шрифту на підсвідомість покупця

Всі знають, що відомі виробники витрачають величезні кошти на підтримку власного стилю оформлення товарів. Саме так (шляхом створення оригінальних пакувань, слоганів, фірмового колірного рішення) і створюється бренд. Однак більшості людей здається, що шрифт, яким користуються при заповненні поверхні пакувань з товаром, відіграє при цьому не таку вже важливу роль.

На ділі форма літер, що складають подібні написи, може певним чином впливати на нашу підсвідомість, впливаючи на прийняття рішень при здійсненні покупок. Наприклад, коли людина розглядає незнайомий товар, вона може відмовитися від його придбання тільки тому, що текст на пакуванні виглядає не зовсім чітким, і для прочитання потрібні зайві зусилля.

Питання впливу шрифту на підсвідомість покупця непогано вивчене. Вчені зробили такі висновки:

• Товар здається більш привабливим, коли опис на пакуванні зроблено чітким, зрозумілим шрифтом;
• Якщо напис складається з літер, що мають занадто вигадливу, складну форму, він сприймається як не зовсім достовірний (простіше кажучи, виробника можуть запідозрити в обмані);
• Продукт харчування, напис на пакуванні якого складається з округлих літер, здається покупцям смачнішим, ніж той, що підписаний літерами чітких, суворих обрисів;
• Якщо поруч з описом на пакуванні розміщена фотографія або картинка, текст читається простіше і інформація сприймається позитивно. Такий товар здається людям привабливим; його швидко розбирають, не звертаючи серйозної уваги на якість і ціну. Цікаво, що це діє навіть тоді, коли зміст картинки не має нічого спільного з вмістом пакування.

Вирушаючи за покупками, варто пам’ятати про те, що всі хитрощі виробників і продавців продиктовані зовсім не турботою про наш добробут, а лише прагненням отримати максимальний прибуток. Тому необхідно правильно оцінювати якість пропонованих товарів і не поспішати при виборі, щоб не пошкодувати потім про невиправдані витрати.